21.12.2018

Интересные кейсы по Executive search от кадрового агентства «Коллекции Открытий».

Целевым поиском (executive search) обычно называют такую технологию поиска персонала, которая представляет собой непосредственный выход по инициативе рекрутера на целевых кандидатов в целевых компаниях как результат тщательного анализа соответствующей индустрии и определения зон поиска. По сути, это переманивание человека из одной компании в другую компанию.

Почему возникает потребность в целевом поиске?

На современном рынке труда эта технология применяется значительно шире, чем раньше: при работе над сложными, редкими вакансиями среднего и высокого уровня, и не только. Без целевого поиска трудно найти кандидатов в узкой профессиональной нише, когда на рынке всего три или пять таких специалистов, которые к тому же не ищут работу и не рассылают резюме. При обострившейся борьбе за таланты, когда усилия компаний обоснованно направлены на удержание ценных специалистов, многие люди не реагируют на объявления — у них нет необходимости проявлять активность в поиске новой работы, поэтому в данном случае применение целевого поиска — самая эффективная технология. При работе в этом направлении упор делается в большей степени на специализацию по определённому сегменту рынка или бизнеса.

Несомненно, есть и другие причины. Например, определенных специалистов может быть попросту мало на рынке: например, потому что в вузах такому не учат. Так сегодня достаточно востребованы интернет-маркетологи. При этом такой специализации нет в вузах.

Кроме этого, достаточно сложно найти специалистов, которые должны соответствовать набору обязательных и необходимых требований, сформулированных Заказчиком, так как они часто сочетают в себе несколько квалификаций. Например, химик-технолог с навыками продаж, специалист по продажам ветпрепаратов с зоотехническим образованием.

Еще пример из практики. Около 10 лет назад в Беларуси появился ритейл, и когда впервые возникла вакансия руководителя проекта е-commerce, нужных специалистов попросту не нашлось на рынке, потому что до этого не существовало самого явления ритейла. Точно так же не было SEO, SMM специалистов — это профессии, к которым никто не готовил, но они появились, а значит, возникла и востребованность в таких специалистах. Изначально это всегда достаточно узкий круг экспертов, которые либо занимались самообразованием, либо учились заграницей, либо это и вовсе иностранные специалисты.
 
Тоже из истории работы агентства. Заказчик создает свое производство и хочет найти специалиста с опытом работы в таком производстве, а самое главное — с умением работать в стартапе. Кандидат, имеющий навык работы в стартапе, отличается по компетенциям от кандидата, работающего пусть и в схожем производстве, но уже созданном давно. К тому же, это должен быть управленец, хорошо знающий финансы, технологию производства и умеющий подбирать людей в команду. То есть, это очень узкий набор требований, который иногда сочетают в себе 2-3 специалиста. Конечно, это редкие люди, и именно их надо находить. 

Какие интересные случаи из практики вы могли бы вспомнить за последнее время?

Недавно к нам обратился один из собственников компании, которая занималась продажей импортируемых пищевых добавок. Ему в голову пришла идея, что это производство можно наладить и в Беларуси: создать лабораторию, в которой будет происходить создание рецептур, и разработка технологии их производства. И он понял, что заняться этим может только профессиональный химик-технолог, имеющий опыт и хорошо знающий технологию производства этих добавок. Он обратился к нам с просьбой найти такого специалиста, без которого не было бы смысла в создании такого производства. Эта работа предполагала полный цикл технологии целевого поиска. При этом не только в нашей в стране, но и за ее пределами. Такого специалиста мы нашли только в России: там эти технологии развиты больше.

Как ведет себя человек, когда понимает, что вы хотите пригласить его на собеседование, а он не рассматривает предложения?

Нельзя сказать, что это единый стиль поведения: кого-то это удивляет, кто-то недоумевает, кому нравится, что в нем заинтересованы — нам приходится сталкиваться с разными эмоциями. Но наша задача — понять, что будет дальше, ведь эмоции — это первая реакция, а дальше нужно профессионально и качественно выстраивать отношения с потенциальным кандидатом и двигаться вместе к результату — закрытию вакансии.

У меня есть психологическое образование, но, на мой взгляд, в этой работе важно не столько глубокое знание психологии, сколько умение выстраивать с человеком открытые, доброжелательные, взаимовыгодные отношения, что и подразумевает технология целевого поиска. Это сочетает в себе и опыт в рекрутинге, и умение общаться, и широкий круг нетворкинга. Мы взаимодействуем с людьми, и понимание всех сторон человеческой сути — это не только психология, а скорее житейская мудрость.