Целевым поиском (executive search) обычно называют такую технологию поиска персонала, которая представляет собой непосредственный выход по инициативе рекрутера на целевых кандидатов в целевых компаниях как результат тщательного анализа соответствующей индустрии и определения зон поиска. По сути, это переманивание человека из одной компании в другую компанию.
Почему возникает потребность в целевом поиске?
На современном рынке труда эта технология применяется значительно шире, чем раньше: при работе над сложными, редкими вакансиями среднего и высокого уровня, и не только. Без целевого поиска трудно найти кандидатов в узкой профессиональной нише, когда на рынке всего три или пять таких специалистов, которые к тому же не ищут работу и не рассылают резюме. При обострившейся борьбе за таланты, когда усилия компаний обоснованно направлены на удержание ценных специалистов, многие люди не реагируют на объявления — у них нет необходимости проявлять активность в поиске новой работы, поэтому в данном случае применение целевого поиска — самая эффективная технология. При работе в этом направлении упор делается в большей степени на специализацию по определённому сегменту рынка или бизнеса.
Несомненно, есть и другие причины. Например, определенных специалистов может быть попросту мало на рынке: например, потому что в вузах такому не учат. Так сегодня достаточно востребованы интернет-маркетологи. При этом такой специализации нет в вузах.
Кроме этого, достаточно сложно найти специалистов, которые должны соответствовать набору обязательных и необходимых требований, сформулированных Заказчиком, так как они часто сочетают в себе несколько квалификаций. Например, химик-технолог с навыками продаж, специалист по продажам ветпрепаратов с зоотехническим образованием.
Еще пример из практики. Около 10 лет назад в Беларуси появился ритейл, и когда впервые возникла вакансия руководителя проекта е-commerce, нужных специалистов попросту не нашлось на рынке, потому что до этого не существовало самого явления ритейла. Точно так же не было SEO, SMM специалистов — это профессии, к которым никто не готовил, но они появились, а значит, возникла и востребованность в таких специалистах. Изначально это всегда достаточно узкий круг экспертов, которые либо занимались самообразованием, либо учились заграницей, либо это и вовсе иностранные специалисты.
Тоже из истории работы агентства. Заказчик создает свое производство и хочет найти специалиста с опытом работы в таком производстве, а самое главное — с умением работать в стартапе. Кандидат, имеющий навык работы в стартапе, отличается по компетенциям от кандидата, работающего пусть и в схожем производстве, но уже созданном давно. К тому же, это должен быть управленец, хорошо знающий финансы, технологию производства и умеющий подбирать людей в команду. То есть, это очень узкий набор требований, который иногда сочетают в себе 2-3 специалиста. Конечно, это редкие люди, и именно их надо находить.
Какие интересные случаи из практики вы могли бы вспомнить за последнее время?
Недавно к нам обратился один из собственников компании, которая занималась продажей импортируемых пищевых добавок. Ему в голову пришла идея, что это производство можно наладить и в Беларуси: создать лабораторию, в которой будет происходить создание рецептур, и разработка технологии их производства. И он понял, что заняться этим может только профессиональный химик-технолог, имеющий опыт и хорошо знающий технологию производства этих добавок. Он обратился к нам с просьбой найти такого специалиста, без которого не было бы смысла в создании такого производства. Эта работа предполагала полный цикл технологии целевого поиска. При этом не только в нашей в стране, но и за ее пределами. Такого специалиста мы нашли только в России: там эти технологии развиты больше.
Как ведет себя человек, когда понимает, что вы хотите пригласить его на собеседование, а он не рассматривает предложения?
Нельзя сказать, что это единый стиль поведения: кого-то это удивляет, кто-то недоумевает, кому нравится, что в нем заинтересованы — нам приходится сталкиваться с разными эмоциями. Но наша задача — понять, что будет дальше, ведь эмоции — это первая реакция, а дальше нужно профессионально и качественно выстраивать отношения с потенциальным кандидатом и двигаться вместе к результату — закрытию вакансии.
У меня есть психологическое образование, но, на мой взгляд, в этой работе важно не столько глубокое знание психологии, сколько умение выстраивать с человеком открытые, доброжелательные, взаимовыгодные отношения, что и подразумевает технология целевого поиска. Это сочетает в себе и опыт в рекрутинге, и умение общаться, и широкий круг нетворкинга. Мы взаимодействуем с людьми, и понимание всех сторон человеческой сути — это не только психология, а скорее житейская мудрость.