17.12.2018

Как искать менеджера по продажам?

Подобрать в компанию грамотного менеджера по продажам — нелегкая задача. При ее выполнении нужно учитывать ряд факторов, в том числе, тенденции рынка и компетенции, которыми должен обладать специалист. Обо всем этом мы поговорили с Татьяной КРАВЦОВОЙ, ведущим консультантом по подбору персонала кадрового агентства «Коллекция Открытий». Кто может получать зарплату от 2 тысяч рублей? Сколько лет современному продажнику? Какие требования сегодня предъявляет рынок труда к специалистам по продажам? Ответы на эти и другие вопросы ищите в интервью.

Татьяна, какие основные тенденции существуют сейчас на таком насыщенном разными специалистами рынке труда в продажах?

Сегодня достаточно много специалистов самого широкого профиля, все они востребованы. Но поскольку коммерческие отделы компании — это локомотив, который ведет за собой все остальные подразделения, организации ищут настоящих профессионалов, клиентоориентированных людей, которые умеют продавать и подстраиваться под изменяющийся рынок.

Этой необходимой гибкостью обуславливается и другая тенденция: если раньше работодатели хотели видеть у соискателей исключительно hard skills — устойчивые навыки «типичного продавца», то сейчас на рынке труда в сфере продаж более востребованы soft skills. Это гибкие навыки, которые можно адаптировать под различные сферы: быстрое реагирование, слаженная работа в команде, умение подстроиться под клиента и изучить новый рынок. Если раньше работодатели хотели видеть нового человека в коллективе со своим клиентским портфелем, то теперь им стало понятно, что клиентский портфель не всегда оправдан: человек, которого хантят за это, предъявляет больше требований, но в итоге клиенты могут и не перейти за ним на новое место.

Изменились ли возрастные требования работодателя?

Такая тенденция определенно существует. У работодателей по-прежнему есть определенное видение успешного продажника: это кандидат с опытом работы в возрасте до 30 лет. Но сейчас заказчики начинают понимать: люди от 40 лет могут быть так же эффективны для бизнеса. В коллективе должны быть специалисты, которые пережили несколько экономических кризисов и понимают, что делать в разных условиях, умеют общаться с покупателями разного возраста. Поэтому если раньше охотно брали людей лишь до 30 лет, теперь эта планка возросла до 50. Хотя более возрастным специалистам, безусловно, сложнее конкурировать с молодыми в части новых технологий. Ведь сейчас все больше развиваются продажи в интернете, поэтому работники, которые понимают эту специфику, становятся все более востребованными. Поэтому, думаю, в будущем еще больше переплетутся продажи и маркетинг. Даже сейчас в некоторых компаниях позиция звучит как «руководитель отдела маркетинга и продаж».

Такие требования сказываются на уровне оплаты труда? 

Чтобы специалист по продажам с хорошим опытом ощущал себя нужным компании, нижняя планка его зарплаты — 800 рублей, высшая — 1200-1500 рублей. Это фиксированная ставка, если человек в состоянии изучить новые рынки, построить дилерскую сеть или выполнить другую задачу, которая важна для эффективного развития компании.

А какие специалисты способны получать еще большие суммы?

Успешный менеджер по продажам может зарабатывать 2-2,5 тысячи рублей. Такой специалист, в первую очередь, должен быть ориентирован на клиента: например, в сфере В2В ценятся умение подобрать необходимое оборудование для клиента, учитывая его технические характеристики, важен также навык организации быстрой доставки и другого качественного сервиса.
Эти навыки гораздо выше базовых 5 шагов продаж. Сейчас все устали от скриптов и одинаковых фраз и интонаций, агрессивных продаж, «втюхивания». Клиент, которого «передавили», не войдет в те 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли, он пойдет искать другого партнера. А вот специалист, который прочувствует «болевые» точки покупателя и предложит ему решение вопроса, реально станет тем долгосрочным партнером компании, кому подобные навыки будут приносить деньги.

Как подобрать такого специалиста для компании?

Для начала мы согласуем с работодателем цели и задачи вакансии и максимально конкретизируем компетенции нужного специалиста. Это необходимо, потому что каждая вакансия в понимании работодателя звучит как «менеджер по продажам». Но сколько компаний, столько разных «менеджеров по продажам» (менеджер по активным продажам, менеджер по оптовым продажам, менеджер бэк-офиса, менеджер по развитию, кей-аккаунт менеджер), и у всех них иногда абсолютно разные квалификации. Продавец в салоне элитной посуды и продавец компьютерного оборудования — это специалисты с совершенно разными компетенциями. Прояснение таких узких мест на начальном этапе, составление грамотного профиля вакансии с обязательным пониманием задач, функциональных обязанностей, профессиональных критичных и некритичных компетенций — самая важная тема, от которой зависит весь успех поиска эффективного сотрудника. 

Конечно, мы обязательно проводим собеседования, стараемся поставить человека в различные реальные ситуации, гдеон может принять верное решение, только используя свой реальный опыт. Профессионализм рекрутера — убедиться в реальности компетенций и опыта, о котором пишет кандидат в своем резюме.

Кроме линейных продажников, мы ищем руководителей отделов продаж, коммерческих директоров. Здесь востребованы специалисты с качественными управленческими компетенциями. Они должны быть системны, логичны и последовательны, уметь грамотно работать в СRМ-системах. Им также необходимо чувствовать рынок, понимать его специфику. В требованиях к таким управленцам часто прописывается задача формирования активной, результативной команды специалистов по продажам, создание системы мотивации, которая позволит достигать максимальных результатов в продажах.

Какие случаи показательны в вашей работе?

Наиболее часто встречающийся пример, с которым мы сталкиваемся в работе, — это когда работодатель максимально завышает требования к кандидату, при этом некоторая часть требований оказывается не востребована в работе. Например, к нам обратилась компания, которой нужен специалист по продажам, где обязателен опыт продаж через постоянные презентации клиентам товара, для этого работодатель посчитал нужным наличие личного автомобиля. Также было заявлено знание английского языка не ниже Intermediate. Мы находим подходящего человека, который обладает всеми необходимыми компетенциями, однако у него нет авто и он не знает английский язык. И, когда мы начинаем разбираться в деталях, понимаем: возить сотрудника на презентации может водитель (а все остальное время кандидат будет передвигаться на общественном транспорте, и он к этому готов), а переговоры с поставщиками (представителями одной из европейских стран) ведет отдел внешнеэкономической деятельности, а не отдел продаж. Таким образом, английский язык нужен только для чтения инструкций к товару. В такой ситуации мы предоставляем заказчику выбор: взять эффективного продажника, но без авто и без знания английского языка на более низкую зарплату или продолжать поиск «идеального образа» на более высоких зарплатных ожиданиях кандидата. При этом мы стараемся объяснить нашему клиенту, что, если эти требования не будут реально востребованы, в скором времени кандидат начнет искать работу, где английский язык будет активно использоваться. Ведь никто не хочет упускать свои конкурентные преимущества и «терять» язык.

Эта история реальный пример истинного сотрудничества рекрутера и клиента, где главной целью является взаимовыгодное и эффективное партнерство.

Беседовала Лилия Гайдаржи